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Pablo Vidal Marketing

De las 4 P a las 4 C.

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La mercadotecnia ha dejado de ser una simple técnica que trataba satisfacer necesidades existentes, y ha pasado a ser una ciencia que despierta deseos y, ante todo, es capaz de generar valor de forma rentable. Algunas teorías clásicas como las de Philip Kotler y su definición del marketing o las conocidas 4 P´s de McCarthy (precio, producto, plaza y promoción), han sido actualizadas y en otros casos ciertas ideas han quedado obsoletas; y es que el marketing evoluciona a una velocidad vertiginosa, y el ser capaces de adaptarse a este ritmo puede suponer el éxito o el fracaso de las estrategias comerciales de una compañía y por consiguiente su permanencia en el mercado.

Volviendo a la teoría de las 4 P´s de McCarthy, hay que ser conscientes de que probablemente ya no sean solo 4, y tal vez ya no sean ni P´s. Hoy en día se pueden encontrar con 12 P´s, 4 C´s y en ocasiones hasta una mezcla de todas estas teorías; sin embargo, hay ciertas variables que en el fondo si han sufrido una evolución notable y medible a la hora de analizar el comportamiento del consumidor a la hora de escoger entre un producto u otro. Aspectos tales como la determinante ´P´ de Precio, ya no es medida en términos de rentabilidad, sino que se hace en términos de satisfacción de expectativas. La P de Plaza (canal) o la promoción ya va más encaminada a cómo llega el cliente hacia la empresa y no al contrario como hace apenas dos décadas.

El modelo de las 4Cs se centra en todo aquello que rodea al cliente, como sus necesidades o su motivación de compra, entre otras, para lograr establecer un vínculo más estrecho entre organización y consumidor, y de esta forma lograr una mayor cercanía con éste, llegando a establecer un dialogo con él y, por ende, fortaleciendo el vínculo y la confianza en la marca.

"La´P´ de Precio, no se mide en términos de rentabilidad, sino en términos de satisfacción de expectativas. La P de Plaza (canal)va más encaminada a cómo llega el cliente hacia la empresa y no al contrario como antes."
Pablo Vidal
Marketing

Transición de las 4Ps a las 4Cs:

  1. Precio – Costo: el precio es importante, pero no debe ser determinante. Hay que asociar otros elementos a la hora de considerar la relación coste-beneficio en el momento de adquirir un producto o servicio. Factores como el tiempo que lleva adquirir un producto, o el valor añadido de un buen servicio postventa, por ejemplo, influyen considerablemente en la decisión de compra del consumidor.
  2. Producto – Cliente: se cambia el enfoque de la empresa hacia el producto, para orientarse directamente hacia el cliente, bajo la máxima de que el producto solo se venderá si el cliente lo requiere.
  3. Plaza – Comodidad: el facilitar las cosas en el proceso de compra y poder entregar el producto donde al cliente le gustaría recibirlo, hace que la experiencia de compra y el ambiente que rodea a todo el proceso sea determinante a la hora de adquirir un producto.
  4. Promoción- Conversación: el dialogo con el cliente permite, entre otras cosas, obtener una retroalimentación, que ayuda a detectar los niveles de satisfacción o las falencias que tienen lugar en el túnel de ventas, y, por otro lado, hace posible el que se puedan ofrecer productos y servicios personalizados y ajustados a las necesidades concretas de cada cliente, al ser capaces de conocerlos mejor y anticiparse en ocasiones a futuros deseos que puedan tener.

En una sociedad cambiante como la del siglo 21, se busca cada vez más tener acceso a todo mediante un solo dispositivo. No hace tanto, cuando uno viajaba en avión o tren, en las estaciones se podía ver a la gente esperando para embarcar, mientras escuchaban música en su Mp3, hablaban por teléfono con su teléfono móvil, y hacían crucigramas o pasatiempos en algún cuaderno; sin embargo hoy en día, la misma persona estará sentada esperando su avión o tren, mientras escucha música, habla por WhatsApp y juega una partida de ajedrez en un solo dispositivo, que seguramente sea de un tamaño igual o menor a una cajetilla de tabaco.

Los tiempos han cambiado, y el marketing ha transformado el estilo de vida de millones de personas, en las que simplemente por estética o comodidad, no están dispuestos a que los vean con todos esos aparatos de música o juegos. En otras palabras, en poco tiempo un smartphone ha pasado de ser un complemento, a ser una necesidad. Aquí puedes leer como nuestras necesidades han cambiado con la era digital.

Las empresas deben orientarse a la necesidad y no al producto, deben ser capaces de identificar el producto como un medio y no como un fin.

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