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Web 2.0: Adaptarse o morir.

Posicionamiento web: adaptarse o morir.

El mundo evoluciona a pasos agigantados, y la penalización de no asimilar los cambios que se producen en las distintas sociedades que lo conforman, son cada vez más drásticas. Distintas culturas, costumbres o tendencias, han hecho que la famosa hipótesis de Charles Darwin” Adaptarse o morir”, de su obra ´La Teoría de las especies´, perdure y suene con más fuerza, no solo a nivel biológico, sino también en el entorno profesional. Las empresas que no tienen visibilidad en internet, son invisibles a ojos de los miles de millones de usuarios que realizan consultas en buscadores como Google, por lo que si una marca no trabaja su posicionamiento digital, está destinada a desaparecer.

Cada vez las personas disponen de menos tiempo en su proceso de toma de decisiones, por diferentes motivos:

  • Jornada laboral que supera las 8 horas y transporte desde/a casa.
  • Asumir la responsabilidad de tener hijos (colegios, alimentación, etc)

Sin embargo, autores como Andrew J. Smart en su libro ´El arte y la ciencia de no hacer nada´, abordan este tema y lo argumentan negando, incluso, a economistas de la talla de Keynes, quien afirmó que la jornada laboral se reduciría con el paso del tiempo. Esta teoría podría tener sentido con la revolución tecnológica y la automatización de muchos procesos que antes requerían de horas y hoy, en cambio, se pueden realizar en segundos. De hecho, es precisamente la tecnología, la culpable de que en muchas ocasiones se perpetúen los horarios de trabajo. Los números no dejan indiferente a nadie, y es que consultamos el teléfono unas 150 veces diarias y no podemos estar más de una hora sin abrir Whatsapp o revisar el correo electrónico. La mayor parte de las veces, esto se hace fuera de oficina, y, por tanto, consciente o inconscientemente restamos minutos a nuestro tiempo libre.

Si a todo esto se le añaden los 2.500 impactos publicitarios (promedio), a los que una persona está expuesta diariamente, pudiendo retener en su memoria tan solo el 12%, nos lleva a pensar que además de no tener tiempo, nuestro cerebro está saturado de información que debe depurar. Publicistas y mercadólogos son conscientes de ello, y lo tienen en cuenta a la hora de crear sus estrategias comerciales.

Puedes leer aquí como nos hemos adaptado a las nuevas tecnologías.

"Si una marca no trabaja su posicionamiento digital, está destinada a desaparecer."
Pablo Vidal
Marketing
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De las 4 P a las 4 C

De las 4 P a las 4 C.

4C-PABLO-VIDAL

La mercadotecnia ha dejado de ser una simple técnica que trataba satisfacer necesidades existentes, y ha pasado a ser una ciencia que despierta deseos y, ante todo, es capaz de generar valor de forma rentable. Algunas teorías clásicas como las de Philip Kotler y su definición del marketing o las conocidas 4 P´s de McCarthy (precio, producto, plaza y promoción), han sido actualizadas y en otros casos ciertas ideas han quedado obsoletas; y es que el marketing evoluciona a una velocidad vertiginosa, y el ser capaces de adaptarse a este ritmo puede suponer el éxito o el fracaso de las estrategias comerciales de una compañía y por consiguiente su permanencia en el mercado.

Volviendo a la teoría de las 4 P´s de McCarthy, hay que ser conscientes de que probablemente ya no sean solo 4, y tal vez ya no sean ni P´s. Hoy en día se pueden encontrar con 12 P´s, 4 C´s y en ocasiones hasta una mezcla de todas estas teorías; sin embargo, hay ciertas variables que en el fondo si han sufrido una evolución notable y medible a la hora de analizar el comportamiento del consumidor a la hora de escoger entre un producto u otro. Aspectos tales como la determinante ´P´ de Precio, ya no es medida en términos de rentabilidad, sino que se hace en términos de satisfacción de expectativas. La P de Plaza (canal) o la promoción ya va más encaminada a cómo llega el cliente hacia la empresa y no al contrario como hace apenas dos décadas.

El modelo de las 4Cs se centra en todo aquello que rodea al cliente, como sus necesidades o su motivación de compra, entre otras, para lograr establecer un vínculo más estrecho entre organización y consumidor, y de esta forma lograr una mayor cercanía con éste, llegando a establecer un dialogo con él y, por ende, fortaleciendo el vínculo y la confianza en la marca.

"La´P´ de Precio, no se mide en términos de rentabilidad, sino en términos de satisfacción de expectativas. La P de Plaza (canal)va más encaminada a cómo llega el cliente hacia la empresa y no al contrario como antes."
Pablo Vidal
Marketing

Transición de las 4Ps a las 4Cs:

  1. Precio – Costo: el precio es importante, pero no debe ser determinante. Hay que asociar otros elementos a la hora de considerar la relación coste-beneficio en el momento de adquirir un producto o servicio. Factores como el tiempo que lleva adquirir un producto, o el valor añadido de un buen servicio postventa, por ejemplo, influyen considerablemente en la decisión de compra del consumidor.
  2. Producto – Cliente: se cambia el enfoque de la empresa hacia el producto, para orientarse directamente hacia el cliente, bajo la máxima de que el producto solo se venderá si el cliente lo requiere.
  3. Plaza – Comodidad: el facilitar las cosas en el proceso de compra y poder entregar el producto donde al cliente le gustaría recibirlo, hace que la experiencia de compra y el ambiente que rodea a todo el proceso sea determinante a la hora de adquirir un producto.
  4. Promoción- Conversación: el dialogo con el cliente permite, entre otras cosas, obtener una retroalimentación, que ayuda a detectar los niveles de satisfacción o las falencias que tienen lugar en el túnel de ventas, y, por otro lado, hace posible el que se puedan ofrecer productos y servicios personalizados y ajustados a las necesidades concretas de cada cliente, al ser capaces de conocerlos mejor y anticiparse en ocasiones a futuros deseos que puedan tener.

En una sociedad cambiante como la del siglo 21, se busca cada vez más tener acceso a todo mediante un solo dispositivo. No hace tanto, cuando uno viajaba en avión o tren, en las estaciones se podía ver a la gente esperando para embarcar, mientras escuchaban música en su Mp3, hablaban por teléfono con su teléfono móvil, y hacían crucigramas o pasatiempos en algún cuaderno; sin embargo hoy en día, la misma persona estará sentada esperando su avión o tren, mientras escucha música, habla por WhatsApp y juega una partida de ajedrez en un solo dispositivo, que seguramente sea de un tamaño igual o menor a una cajetilla de tabaco.

Los tiempos han cambiado, y el marketing ha transformado el estilo de vida de millones de personas, en las que simplemente por estética o comodidad, no están dispuestos a que los vean con todos esos aparatos de música o juegos. En otras palabras, en poco tiempo un smartphone ha pasado de ser un complemento, a ser una necesidad. Aquí puedes leer como nuestras necesidades han cambiado con la era digital.

Las empresas deben orientarse a la necesidad y no al producto, deben ser capaces de identificar el producto como un medio y no como un fin.

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Maslow 2.0

Maslow y las nuevas necesidades del siglo XXI.

maslow-pablo-vidal

El marketing es algo más que un recurso destinado a satisfacer necesidades. Se trata de una función estratégica, cualquier departamento de una empresa, tiene que estar orientado al consumidor, siendo este su centro en el modelo de negocio, entre otras cosas porque todos los sueldos de la compañía, son pagados por el cliente.

El marketing es una función que se basa en generar valor para todos los stakeholders en los mercados, estando el valor representado por la siguiente ecuación:

Hoy en día el precio se puede considerar una ventaja emocional. Por ejemplo, alguien que adquiere un reloj de la marca Rolex sabe que tiene que asumir ese precio porque es parte del valor emocional del producto. Aquí puedes leer un post, donde hablo del cambio de la P de precio por la C de CostoEl objetivo será aumentar el numerador y disminuir el denominador, de tal forma que sean más las ventajas que los costes para el consumidor.

"El marketing es una función que se basa en generar valor para todos los stakeholders en los mercados"
Pablo Vidal
Marketing

Con el tiempo las organizaciones han entendido que existen necesidades intrínsecas, es decir, se nace con ellas, y en muchos casos por el mero instinto de supervivencia se autosatisfacen, de alguna u otra manera. Es por ello que una de la clave reside en la creación de necesidades y no solamente en la mera satisfacción de las ya existentes. Este tipo de necesidades, Maslow las catalogó como fisiológicas o de primer orden (comer, beber, respirar, etc.).

El ser humano ya no compra por necesidad, compra porque existe, es lo que se conoce como “shopper”. Y es que las emociones juegan un papel fundamental en la toma de decisiones, ya que el 90% de las acciones que se cometen al cabo del día, se hacen en base a impulsos y la razón lo único que hace a posteriori, es justificar ese acto cometido, en este caso en forma de compra. ¿Cuántas veces nos preguntamos de camino a casa, para qué lo compre, si no lo necesito o no me lo puedo permitir?, o ¿cuánta ropa tenemos con la etiqueta, aún puesta en el armario?

Está comprobado científicamente que el consumidor mientras compra, reduce la cantidad de noradrenalina en sangre, disminuyen los niveles de cortisona y aumenta la dopamina intracraneal, es decir, se reduce el estrés, la probabilidad de tener colesterol y es más feliz respectivamente. Además, en la actualidad, determinadas actividades sociales, como reuniones con amigos, comidas o ir al cine, se realizan dentro de los centros comerciales, éstos se han convertido en los nuevos puntos de encuentro.

La era digital ha creado nuevas necesidades, que hace menos de una década, se creían impensables. Existen personas que compran Smartphones, sin tener dinero para contratar un plan de datos, o desconociendo las funciones de éstos, y sin embargo lo adquieren por el hecho de pertenecer a un grupo y no sentirse excluido socialmente. También es curioso, como aumenta la ansiedad al ver que la batería de nuestro dispositivo electrónico se termina, recurrimos, en caso de no tener batería externa o cargador, a la famosa pregunta, “¿tienes cable para cargar?” Siendo la respuesta más común: “¿Tienes IPhone o Samsung?”

No hay que desmerecer tampoco a una de las necesidades más latentes de esta nueva sociedad digital: el Wifi. Al llegar a un destino turístico, un centro comercial o la casa de un amigo, no suele faltar la pregunta de si disponen de red de acceso a internet inalámbrico. En caso de que la respuesta sea afirmativa, sentimos una sensación de felicidad y satisfacción que se refleja en el rostro, en cambio, si la respuesta es negativa, sentimos frustración y/o angustia en la mayoría de los casos.

Una vez satisfechas estas nuevas necesidades básicas en el entorno digital, surgen otras muchas relacionadas con la protección de datos y dispositivos, las relaciones sociales, el reconocimiento profesional y la autorrealización en forma de ego digital.

Es por ello que las empresas deben ser conscientes de estos procesos evolutivos, y enfocarse en las necesidades que surgen en el mundo de la comunicación online. 

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